У одних предпринимателей хорошо получается производить новые продукты и услуги, другим это не дано. Но у них другой талант – продавать чужие товары на рынке. Наш обзор – не об обычных продавцах в магазинах, а о дистрибьюторах, дилерах, торговых представителях.
Разница между дистрибьютором и дилером заключается в том, что первый действует от лица компании-производителя, либо в от своего имени, но в интересах производителя и не получает прав собственности на товар. Дилер же действует от своего имени, приобретая товар на собственные средства.
Еще одно из различий между ними в том, что дистрибьюторы не несут материальной ответственности за поставленную продукцию. Например, если компания продала бракованный товар, то возврат или обмен будет производиться не у дистрибьютора, а у производителя. А вот дилеру нужно быть более осторожным – он полностью отвечает за качество продукта и решает возникшие проблемы за свой счет.
Дистрибьюторская работа направлена в первую очередь на создание сети распространения и раскрутку товара, дилерская – на доставку продукции конечному потребителю.
Торговое же представительство выполняет работу по развитию коммерческих связей и распространению продукции компании дилеров или дистрибьюторов в другой стране или регионе. Итак, рассмотрим каждый из этих видов деятельности и их востребованность на нашем рынке.
Дистрибьютор – кто такой и как им стать
Дистрибуция («distribution») переводится с английского как «распределение». Суть работы дистрибьютора – получение прав на продажу продукции крупного производителя, которую он распределяет для реализации между дилерами — мелкими оптовиками. Им может быть как один человек, берущий товар у фабрики и развозящий его по магазинам-заказчикам, так и целая компания, реализующая товар иностранного производителя в своей стране. Свой доход дистрибьютор получает за счет скидки, которую ему предоставляет производитель.
Как видим, дистрибьютор, на какую бы компанию он не работал, занимается построением рынка сбыта для этой компании. Стать дистрибьютором несложно.
Шаг первый – выбор компании, продукцию которой дистрибьютор будет распространять.
Шаг второй – подписание дистрибьюторского соглашения. Разумеется, что самому факту подписания предшествует этап переговоров, в ходе которого будущий дистрибьютор убедит компанию в своем опыте и знании рынка. Компания же примет решение – доверить продвижение своего товара в определенном территориальном секторе или даже целой стране именно этому дистрибьютору. Подписание дистрибьюторского соглашения может сопровождатся выдачей дистрибьюторского сертификата.
Шаг третий и последний – засучить рукава и приступить непосредственно к работе – распространению товара, предоставленного производителем, по цене, определенной соглашением.
Как выйти на производителя и с чего начать?
Чтобы наладить сотрудничество, потенциальному поставщику и будущим дистрибьюторам, дилерам, торговым представителям надо друг друга найти. Сделать это можно, мониторя вакансии в Интернете, на сайтах самих производителей, а также на крупных международных и региональных выставках.
Представление грамотно составленного коммерческого предложения и обсуждение условий дистрибуции по Интернету тоже приносят результаты. Однако личное знакомство с представителями компании на выставках, как правило, более эффективно. При этом в обоих случаях дебютантам в этом виде деятельности надо быть готовыми к тому, что подписанию дистрибьюторского соглашения может предшествовать, так сказать, тестовый период работы в качестве дилера.
Чтобы заинтересовать серьезного производителя в партнерстве, соискателю может понадобиться наличие многих качеств и навыков. В их числе – четкое понимание ситуации на местном рынке, бизнес-план, опыт работы, обширные бизнес-контакты и клиентская база, которые приобретаются благодаря все тому же опыту.
Когда речь идет о деятельности дистрибьюторской компании, то в ее задачи может входить не только налаживание сети сбыта, но также и открытие сервисного центра, если специфика товара этого требует. Если дистрибуцией занялся индивидуальный предприниматель, чаще всего на первых порах работать с крупным производителем ему приходится именно как дилеру, то есть выкупать продукцию за собственные средства, а потом ее реализовывать. Хорошие показатели по объемам продаж уверят производителя в надежности партнера и приведут к подписанию соглашения.
Права и обязанности сторон
Объемы поставок и реализации. Подписание дистрибьюторского соглашения подразумевает не только возможность «брать дешево и продавать дороже», но также и определенные обязательства по объемам продаж. К этому будущий дистрибьютор должен быть готов и реально оценивать свои силы.
Организация рекламных компаний. В ходе этих акций дистрибьютору, делающему первые шаги, зачастую приходится делиться частью своей прибыли. Наценка на продукцию, которую позволяют себе дистрибьюторы, может составлять от 10 до 30%. Чтобы «раскрутиться», часть этой наценки можно пустить на рекламу для конечного потребителя или поделиться определенным процентом с крупными торговыми сетями.
Организация сервисных и гарантийных центров, диспетчерских и консультационных служб. В этой части условия договора напрямую зависят от вида продукции.
Привилегии дистрибуции. Производитель может предложить солидной дистрибьюторской компании преимущественные условия для сотрудничества, подразумевающие единоличные права на реализацию своей продукции в регионе или стране. Другими преимуществами могут быть отсрочки платежей за поставки, использование бренда производителя, бесплатное предоставление рекламной продукции, корпоративное обучение, квартальные и годовые бонусы за превышение определенных показателей по объемам продаж.
Как видим, дистрибьюторами могут быть как начинающие предприниматели, не имеющие даже личного транспорта, так и солидные компании, на балансе которых находятся офисные здания, складские помещения, грузовой транспорт. Работа же «с размахом» никогда не начинается без стажа многолетней отлаженной работы, которая в итоге приводит к появлению надежных и серьезных по объему каналов сбыта товаров, а ведь именно они и являются главной целью любого дистрибьютора.
Вне зависимости является ли ваша компания «фирмой с размахом» или совсем небольшим коллективом единомышленников, грамотно вести бухучет вам поможет Электронная справочная система «Практическая бухгалтерия». Программа содержит подробные разъяснения по всем объектам бухучета и финансово-хозяйственным операциям и поможет сформировать учетную политику предприятия; грамотно вести бухгалтерский учет; избежать просчетов при начислении и уплате налогов и других обязательных платежей; оптимально организовать документооборот; отслеживать и точно учитывать изменения в законодательстве.
Найти свою нишу
Трудно продавать то, что продается на каждом углу. Почти так же трудно, как продать товар, который никто не знает. Крупные дистрибьюторские компании могут себе позволить привлечь на рынок солидный иностранный бренд. Мелким порою гораздо целесообразнее начать сотрудничество с местным «не раскрученным» производителем. Впрочем, каждый сам определяется, в каком направлении ему двигаться.
Саида ДЖАНИЗАКОВА, наш корр.norma.uz
Комментарии