Почему зачастую продавцы пластиковых окон продают одно, а в результате покупатель получает другое? Не совершенно другое окно, а скорее оно не так хорошо, как его рекламировал продавец. Наверняка вам кажется, что причина в том, что продавец не очень честен. Но это не совсем так.
Давайте начнем с того, как готовят продавцов. Практически ни один менеджер вживую не видел ни процесса производства, ни процесс монтажа. Его знания черпаются исключительно из рекламных брошюр и технической документации. Поэтому единственное, чем продавец в плане знаний отличается от покупателя – это знанием сложной терминологии. Например, знает зачем в профиле камеры и как их количество влияет на качество.
Иногда крупные компании отправляют своих менеджеров на тренинги к профильщикам, тогда их знания становятся чуть глубже. И можно уже считать, что этот человек продает окна со знанием дела. Но тут есть свои подводные камни – менеджеры начинают продавать профиль, а не готовое окно.
Можете провести эксперимент и позвонить в любую компанию по установке пластиковых окон с одним вопросом «сколько будет стоить окно?». И после того, как вы назовете его размер, вам будут задавать вопросы о профиле и его толщине, хотя покупатель даже не всегда понимает, о чем идет речь. Понимаете теперь, что этот подход в корне неправильный?
Почти ни один продавец не понимает, что продажа пластиковых окон – это не только рассказ о том, как хорош конкретный профиль. Две компании, изготавливающие окна из одного и того же профиля, могут производить абсолютно разный по качеству продукт. Ведь немаловажен и стеклопакет, фурнитура, качество оборудования. Да и от монтажа зависит очень многое.
Распространенная ошибка оконных компаний – они не объясняют своим менеджерам, что такое уникальное торговое предложение и совершенно не учат его продавать. А значит клиент не понимает, почему ему стоит выбрать именно этого продавца. Он либо воспользовался советом знакомого, либо увидел рекламу. Но ощущения, что он сделал правильный выбор, у него может так и не появиться.
Еще одна основная ошибка, которую совершают почти все менеджеры – они давят сложной терминологией и технической информацией. С одной стороны, это помогает покупателю убедиться, что менеджер знает, что продает. Но с другой - важно не перегнуть палку. Потому что если покупатель будет понимать только через слово, то он наверняка не совершит покупку. Поэтому вся система обучения на продажу окон строится изначально неправильно.
Статья подготовлена компанией "Фабрика окон"
Нижний Новгород 2016г.
Комментарии